Покупатель приходит в магазин, чтобы выбрать смартфон не дороже 20 000 рублей. Он плохо разбирается в смартфонах, поэтому просит консультанта помочь. У консультанта есть цель по продажам, поэтому он начинает нахваливать последнюю модель новой линейки Samsung.

Она устраивает покупателя по характеристикам и внешнему виду, но покупка не укладывается в его бюджет — телефон стоит 30 000 рублей. Покупатель просит подыскать что-нибудь похожее, но подешевле.

В этот момент продавец говорит, что готов сделать скидку 20%. Внезапно высокая цена становится более привлекательной — и клиент уже стоит на кассе, оплачивая товар.

Только что он стал жертвой «эффекта якоря». Это когнитивная установка, которая искажает наше восприятие и не дает принимать верные финансовые решения. Рассказываем, как ей противостоять.

Что такое «эффект якоря» и как ему противостоять

Светлана Махиянова

Психолог-консультант, психотерапевт

«Эффект якоря» называется так, потому что это установка, которая тянет нас на дно. Ее суть следующая: в переговорах о цене тот, кто предлагает сумму первым, задает ряд вероятностей в уме оппонента. Продавцы, рекрутеры, заказчики используют «эффект якоря», чтобы человек соглашался на более высокую цену или более низкую зарплату.

В такой ситуации человек ощущает потребность оправдать чьи-то ожидания — пусть даже в ущерб себе. Собеседник ведь пошел ему на уступку, потратил на него время.

Назвать условия первым. По сути «эффект якоря» — это манипуляция. Чтобы от нее защититься, нужно играть на опережение. Если так сделать не получается, лучше взять паузу и здраво оценить ситуацию.

Убедиться, что это действительно манипуляция. Иногда люди неосознанно называют неадекватную цену. Это не «эффект якоря», а банальное недопонимание. Например, собеседник мог неправильно оценить объем работы, качество услуг или сроки. Тогда нужно удостовериться, что он понял контекст и задачу. Еще раз проговорить условия и уточнить, почему он назвал именно такую стоимость.

На случай, если покупатель настойчиво просит скидку, не стоит торопиться с ответом. Сначала можно прочитать наш материал о том, как правильно торговаться.

Отделить эмоции от объективных факторов. Нехватка денег, сжатые сроки или чувство вины могут вынуждать соглашаться на любые условия. Просто потому что мы тяжело их переживаем: на решение влияют эмоции.

Но не торопитесь — дайте собеседнику понять, что сотрудничество возможно либо на условиях, которые устраивают обе стороны, либо невозможно вообще. Если вашу точку зрения не хотят слышать, велика вероятность того, что нужно поискать другой вариант и не связывать себя такими договоренностями. Переговоры — это всегда диалог, а не схватка с одним победителем.

Готовые ответы на три ситуации из жизни

Эти фразы помогут противостоять «эффекту якоря» и договариваться на комфортные условия.

В магазине

— Эта модель смартфона стоит 30 000 рублей, но мы готовы сделать скидку. Окончательная цена только для вас — 24 000 рублей.

— К сожалению, я готов потратить только 20 000 рублей. Помогите мне подыскать подходящую модель.

На собеседовании

— Михаил, мы готовы взять вас на работу и предложить оклад 50 000 рублей.

— Александр, спасибо за предложение. К сожалению, я рассчитывал на 80 000 рублей. Я готов работать за 50 тысяч, но только на частичной занятости — не 40, а 25 часов в неделю.

С клиентом

— Михаил, мы готовы заплатить вам за разработку сайта 100 000 рублей.

— Александр, спасибо за предложение. Разработка сайтов у меня стоит 150 000 рублей. Если вы хотите уложиться в бюджет, предлагаю урезать функционал: сделать только главную и каталог.

💫 Любой манипуляции можно противостоять, если вовремя распознать уловку.